Gesundheit:
Bezahlen, wenn man nicht
ins Fitness-Studio geht

Die Harvard-Absolventen Yifan Zhang und Geoff Oberhofer haben vielleicht das Fitness-Studio-Paradox gelöst: Bei Gym-Pact bezahlen Kunden, wenn sie nicht trainieren gehen.

Vermutlich gibt es da draussen noch mehr Menschen wie mich: Schon mindestens dreimal habe ich eine Mitgliedschaft in einem Fitness-Studio gekauft, meist im Rausch der Neujahrsvorsätze. Januar und Februar hat das auch immer gut geklappt. Anschliessend entwickelte sich meine Besuchsquote, nun sagen wir mal, «rückläufig».

Jahresgebühr sind versunkene Kosten
Dieses nicht sonderlich rationale Verhalten liesse sich durch meine Faulheit erklären. Wirtschaftswissenschafter hingegen würden mich auf das Problem der «sunk costs» hinweisen: Die Gebühr für die Muckibude wird meist zu Jahresbeginn fällig, für den Rest des Jahres sind sie also für mich versunkene Kosten – sowieso schon ausgegeben. Denke ich an einem Abend im September über den Gang ins Trainingscenter nach, betrachte ich diese Kosten als nicht mehr relevant für meine Entscheidung. Für das Fitness-Studio bezahlt zu haben, ist keine Motivation mehr hinzugehen. Zwei Harvard-Absolventen wollen nun einen Weg gefunden haben, um diesem paradoxen Verhalten entgegenzuwirken:

Unmittelbare Konsequenzen vs. Möglichkeiten in der Zukunft
Yifan Zhang und Geoff Oberhofer haben diese Erkenntnis mit einer weiteren These der Verhaltensökonomik kombiniert: Unmittelbare Konsequenzen motivieren Menschen mehr als zukünftige Möglichkeiten. Mit diesem Wissen im Rücken haben sie Gym-Pact ins Leben gerufen. Das Programm soll in Zusammenarbeit mit Fitness-Studios mehr Leute dazu bringen, regelmässig trainieren zu gehen und funktioniert ganz einfach:

Eine Sofort-Strafe schafft Abhilfe
Wer einen Gym-Pact eingeht, bezahlt eine deutlich reduzierte Mitgliedergebühr im Studio. Dafür verpflichtet er sich, regelmässig zu trainieren – je nach Wunsch mindestens einmal bis maximal sieben mal pro Woche. Wer diese Selbstverpflichtung nicht einhält, muss bezahlen: Eine wiederum selbst festgelegte Strafgebühr zwischen fünf und 25 Dollar wird fällig, wenn man den Trainingsbesuch verpasst.

Ein neues Gebührenmodell für Fitness-Studios
«Motivational Fees» nennen Zhang und Oberhofer diese Gebührenmodell. Die beiden Wirtschaftswissenschafter haben im Herbst 2010 ein Pilotprogramm durchgeführt und im Januar 2011 mit einem Fitness-Studio in Boston eine erste Kooperation gestartet. Bis jetzt machen die beiden gute Erfahrungen. Die anfallenden Strafgebühren werden zur Finanzierung des Programms verwendet. Allfällige Überschüsse sollen finanziell schwächeren Trainingswilligen zu Gute kommen. «Wir wollen nicht von den Schwächen der Menschen profitieren», meinte Oberhofer gegenüber dem Boston Globe.

Kann das funktionieren?
Zhang und Oberhofer nutzen das Feedback aus diesen beiden ersten Gruppen, um das Programm zu verbessern und mehr auf die Bedürfnisse der Sportler anzupassen. Ich bin gespannt, ob das Prinzip funktioniert und sich die Leute auf diese Weise wirklich zu mehr Training motivieren lassen. Was meint Ihr?

via nudgeblog

 

Thomas Mauch

Thomas Mauch ist Mitglied der Geschäftsleitung des neuerdings.com-Verlags Blogwerk AG und interessiert sich für Gadgets. Oder so.

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10 Kommentare

  1. ganz n interessanter ansatz fürs fitness – da würden vielleicht sogar meine vorsätze weiter reichen… würde sich ein ähnliches system vielleicht auch für andere “fauleheits-gefährdete” themen anbieten? was kämen da für bereiche in frage?

  2. Interessant…allerdings wird hier eine wichtige Komponente unterschlagen: Welches Interesse haben denn die Betreiber der Fitnessstudios, dass alle zahlenden Kunden auch tatsächlich regelmäßig kommen? Natürlich soll das Studio gut gefüllt sein und viele Mitglieder regelmäßig erscheinen – allerdings glaube ich, dass die Nicht-Aktiven, aber zahlungswillingen (für das Gewissen? “Ich-könnte-jederzeit-gehen-wenn-ich-wollte”)Mitglieder auch in die Kalkulation mit einfließen. Sonst müsste sich jedes Studio wohl doppelt so viele Geräte anschaffen, mit erheblich größeren Kosten für Strom, Wasser etc. rechnen usw.

    An sich m.E. ein guter Ansatz, aber ich glaube, die praktische Umsetzung wird schwierig.

    • Tatsächlich bin ich auch überzeugt, dass Fitness-Studios ein Geschäftsmodell haben, das darauf aufbaut, dass ein Teil der Kundschaft die bezahlten Leistungen nicht bezieht. Oder zumindest die Kapazitätsberechnungen so anstellen wird (muss). Deshalb ja, wenn alle Mitglieder plötzlich auftauchen, könnte das Probleme geben.

      Andererseits müsste sich daraus auch ein Wettbewerbsvorteil machen lassen: Wenn Leute bei so einem neuartigen Gebührenmodell regelmässig trainieren gehen würden, wären sie wohl zufriedener und das entsprechende Fitness-Studio würde als besser als die Konkurrenz wahrgenommen werden. Wäre auch spannend.

  3. Ich habe mal von einem Fitnesstudio in Skandinavien – es war entweder Dänemark oder Stockholm – gelesen, das nach diesem Prinzip funktioniert.

    @Tamara: Fitnessstudios verdienen ja nicht nur an den Mitgliedsbeiträgen. Getränke und Zusatzleistungen sind auch eine Einnahmequelle. Und zufriedene Mitglieder, die wenig oder kaum Beitrag zahlen, sind vielleicht spendabler und konsumieren mehr an der Bar.

  4. Die Idee klingt zunächst erstmal gut, vor allem für den fitnesswilligen Kunden.
    Denn,
    1. bei solch einem Programm überlegt man es sich zweimal, ob man wirklich die Disziplin hat, regelmäßig ins Fitnessstudio zu gehen. Als Konsequenz könnte damit also die Zahl der sinnlos abgeschlossenen Mitgliedschaften reduziert werden.
    2. für Menschen, die hin und wieder ein wenig Motivation brauchen um fit zu bleiben, kann ein solcher Pakt durchaus Wunder wirken.
    3. Sozial schwächer gestellte können sparen, wobei es ja da mittlerweile ‘Fitnessdiscounter’ wie McFit gibt, bei denen man für günstiges Geld (meiner eigenen Erfahrung nach) gut trainieren kann. Außerdem wird man dort nicht mit irgendwelchen Energydrinks oder Riegeln abgezockt.

    Aber,
    ich muss auch Tamara zustimmen. Ein solcher Pakt hat meiner Meinung nach nciht wirklich einen wirtschaftlichen Nutzen für das Fitnessstudio. Wenn Studio das wirklich anbieten sollten, dann wahrscheinlich nur als eine einmalige Werbeaktion für neue Mitglieder, die auf ein bestimmtes Kontingent beschränkt ist.

  5. Mit Sicherheit ein sehr interessantes Modell.

    Vielleicht zur Frage von Tamara, welches Interesse Besitzer daran haben sollten, das Studio voll zu bekommen?

    Ganz einfach: Mehreinnahmen

    Von beiden Seite wird profitiert. Zum einen durch die Abwesenheit von Mitgliedern und zum anderen durch deren Anwesenheit. Letzteres wird durch Getränke, Cross-Sales, Up-Sells etc. realisiert.

    Mein Bedenken ist nur, ob Geld wirklich ein Motivationsanreiz ist. Extrinsisch vielleicht, doch intrinsich (der innere Schweinehund) eher weniger, denke ich.

    Ich kenne das aus eigener Erfahrung. Wenn ich in den Sommermonaten ins Fitness Studio gehe, ist bin ich meist allein.

    Jetzt, im Frühjahr, ist es voll.

    Beste Grüße

    Thomas

  6. Das ist ein ziemlich cleverer Ansatz.

    In der Anfangszeit geht man ins Fitness-Studio, weil man nicht die Strafgebühr bezahlen will.

    Und mit der Zeit entwickelt sich durch den regelmäßigen Gang ins Fitness-Studio eine neue Gewohnheit, so dass es leichter fällt, den inneren Schweinehund zu überwinden.

  7. Ich find’ die Idee gut! Endlich mal ein innovatives Geschäftsmodell! Ich kann mir gut vorstellen, dass dies funktioniert. Bei reichen Leuten vielleicht weniger ;-)

  8. Als langjähriger Studiobetreiber und Unternehmensberater der Fitnessbranche halte ich das Modell für sehr innovativ und überlegenswert. Vor allem der psychologische Ansatz ist richtig. Ob es sich für Fitness Clubs rechnet, müsste man entweder ausprobieren oder schauen, wo es das bereits auf der Welt gibt. Im Gegensatz zu der weitläufigen Meinung, Fitness Clubs le

  9. …leben Fitness Clubs nicht überwiegend davon, dass ihre Kunden nicht kommen. Wer so denkt, hat schon verloren. Neue Kunden kosten Geld, unzufriedene Kunden empfehlen den Club nicht weiter usw. Ob sich das Gänze rechnet, müsste man sehen. Auf jeden Fall wäre das eine eine Positionierung (USP) gegenüber dem Wettbewerb. Ich sehe das Problem jedoch hauptsächlich in den bestehenden Betreuungssystemen, die dem Kunde nicht helfen, seine Ziele zu erreichen. Hier könnte Milons neues m-club System eine Lücke füllen.

5 Pingbacks

  1. [...] Via imgriff.com habe ich einen sehr interessanten Artikel über zwei Harvard-Absolventen entdeckt, die das Abomodell für Fitnesstudios völlig neu gestaltet haben: Neben einer Grundgebühr zahlt man einen Aufschlag, wenn man NICHT trainieren geht. Denn so ist der Anreiz größer, am Ball zu bleiben. Häufig zahlt man nämlich bei Fitnesstudios die Monatsgebühr am Jahresanfang für das ganze Jahr im Voraus. Dadurch stellen diese Kosten entscheidungsirrelevante Kosten dar, weil sie nicht mehr beeinflusst werden können. Das Konzept finde ich deshalb sowohl aus unternehmerischer (bzw. wirtschaftswissenschaftlicher) als auch aus Self-Improvement-Sicht interessant. [...]

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  4. [...] imgriff.com Dieser Beitrag wurde unter [Lesezeichen] abgelegt und mit Begriffe verschlagwortet. Setze ein [...]

  5. [...] ich es, meine guten Vorsätze umzusetzen und konsequent Sport zu treiben? Im Januar haben wir hier Gym-Pact vorgestellt, ein Geschäftsmodell für Fitness-Studios, das auf verhaltensökonomischen Prinzipien beruht. [...]

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