Jochen Mai hat auf Karrierebibel einen ausführlichen Artikel über das richtige Verhandeln mit vielen konkreten und interessanten Beispielen geschrieben. Das interessanteste Beispiel kam für mich gleich am Anfang:

Wobei die wesentlichste Erkenntnis für jede Verhandlung die ist, nie über die gestellten Forderungen zu verhandeln, sondern immer über das Motiv. Das wird zwar selten verbalisiert, ist aber entscheidend.

Sie kennen vielleicht das Lehrbuchbeispiel dazu: Zwei Schwestern verhandeln über eine Orange. Nach einigem Gezänk einigen sie sich darauf, das jede eine Hälfte bekommt. Die Eine schält die Orange, isst das Fruchtfleisch und schmeißt den Rest weg. Die andere Schwester schält die Orange ebenfalls, schmeißt aber das Fruchtfleisch weg und benutzt die Schale zum Backen. Dumm gelaufen! Hätten beide über ihr Motiv verhandelt, hätten sie das best mögliche Ergebnis erzielt: Die Eine bekommt das Fruchtfleisch, die andere die Schale der ganzen Orange.

Viele weitere Beispiele - vom Trojanischen Krieg bis in die 1980er Jahre - bei Jochen Mai:

» Deal or no Deal – historische Verhandlungstricks